Готовый перевод Marketing for Geeks / Маркетинг для программистов.: Выбери себе конкурента

<h2> Выбери себе конкурента </h2>

Финансовые пузыри лопнули, и здравый смысл торжествует, и предпринимательство продолжает привлекать людей. Люди любят придумывать новые бизнес-идеи. Я часто слышу просьбы высказать свое мнение насчет их бизнес-плана. Я люблю применять мозговой штурм и оценивать их потенциал.

<h3> Разведка </h3>

Один из первых шагов при оценке новой бизнес-идеи - это найти того, кто уже использует ее. Используй Google. Найди того, кто будет твоим конкурентом. Найди людей, кто занимается чем-то подобным или похожим.

Следующий шаг тот, на котором множество потенциальных предпринимателей сворачивают не туда:
Есть сильная тенденция - бросать идею, как только мы находим кого-нибудь, кто занимается тем же самым. Мы почему-то убеждаем себя, что должны продолжать искать идеи, пока не найдем нечто совершенно новое. Инновации очаровывают. Мы любим слушать истории про парней, который ухватили удачу за хвост, изобретя нечто абсолютно новое. К тому же, нет смысла начинать, с первого дня столкнувшись с конкуренцией, не так ли?

Справедливости ради я скажу, что к конкуренции нельзя относиться слишком легкомысленно. Битва в существующей конкурентной среде может быть весьма жестокой. Выбор неправильного конкурента, (вспомните Голиафа), может стать убийственным. Однако, полный уход от конкуренции, обычно не является хорошей стратегией для развития бизнеса.

<h3> Вам необходимы конкуренты </h3>

Большой проблемой при уходе от конкуренции является то, что вы также теряете и клиентов. Наличие конкуренции указывает на наличие покупателей. Если вы не можете найти никого, кто делает деньги на вашей идее, вам понадобится чудо, чтобы самому извлечь хоть какие-то деньги из этого.

В качестве примера, представим, что у вас имеется великолепная новая бизнес-идея. Вы хотите произвести революцию в парковке и аренде автомобилей в аэропортах. Идея проста: аэропорты посещают два типа людей. Одни люди приезжают на своих машинах и улетают на самолете, так что, им приходится оплачивать стоянку. Другие - прилетают на самолете, и им необходима машина, поэтому они платят за ее аренду агентству. Почему бы не свести этих людей вместе? Вместо того, чтобы платить за парковку своей машины, путешественники могут в действительности заработать, сдавая ее в аренду,
пока они находятся в поездке. С точки зрения арендатора - это те же самые агентства по прокату автомобилей, исключая то, что мы можем установить реально низкие ставки, поскольку нам не нужно будет нести капитальные затраты на содержание парка транспортных средств.

Насколько я знаю, никто сейчас не использует эту бизнес-модель. Если вы хотите заполучить новый рынок, имеющий широкие перспективы и свободный от конкуренции,
воспользуйтесь этой восхитительной возможностью прямо сегодня. Вы даже не должны отдавать мне часть дохода за использование идеи. И еще меньше я хочу разделить с вами убытки. :-)

Есть очень веская причина, почему никто не занимается таким бизнесом: большинство людей не желают предоставлять свои автомобили незнакомым людям. Множеству людей просто не нравится арендовать автомобили. Владельцы автомобилей сомневаются, что риск и возможная порча автомобиля, будут стоить тех денег которые они получат.

Если вы все еще очарованы, попробуйте вбросить эту идею в интернет и найти транспортные агентства, достаточно невежественные, чтобы профинансировать ее.
Но хороших инвесторов и хорошей рекламы просто не будет в достаточно , чтобы эта идея заработала.

Мораль здесь в том, что новые идеи не так ценны, как полагают люди. В большинстве случаев, когда вы находите рынок без игроков - это не настоящий рынок. Деньги делаются именно в конкурентной борьбе. Если вы начинаете новый бизнес, не смотрите на идею, которую никогда не пытались воплотить. Вместо этого посмотрите на тех, кто обслуживает реальных клиентов, но делает это не очень хорошо. Найдите способ делать это лучше.

Такой подход вызывает опасение, но это просто потому, что риски при встрече с конкурентом легче увидеть. Если вы предполагаете, что потерпите поражение в существующем конкурентном рынке, вы вероятно знаете почему это может произойти. В противоположность этому, риски создания нового рынка с нуля гораздо менее очевидны и заметны. И хотя эти риски гораздо труднее увидеть, в действительности они огромны. Слишком оптимистичная личность, легко может убедить себя, что этих рисков в действительности нет. Поверьте мне, создать новый сегмент рынка, гораздо труднее, чем кажется.

Спросите людей о Segway. Нет сомнений, что они воплотили абсолютно новую идею. Их продукт вне конкуренции. Это невероятная инновация. Пресса любит их. Инвесторы - любят их. Но реальность диктует свои правила, и исследование проведенное среди людей, показало что Американцы весьма испорчены, и не желают отказываться от своих автомобилей.

Важно понять, что мы говорим о вероятностях, а не гарантиях. Вести бизнес тяжело,
очень легко прогореть. Некоторые люди добиваются успеха, начиная бизнес с нуля.
Множество людей проигрывают, сталкиваясь с опытными игроками. Я все еще полагаю, что шансы на успех выше, когда вы создаете нечто, уже имеющееся на рынке.

Ваши шансы могут увеличиться еще больше, если вы благоразумно подойдете к выбору конкурента.

<h3> Как выбрать правильных конкурентов</h3>

<img src="http://www.ericsink.com/competition_matrix.gif" />

Несмотря на очевидное отсутствие такта, к советам Барксдейла стоит прислушаться.
Таргетинг на так называемых "тупых" конкурентов очевиден, поскольку мало кто хочет конкурировать с умными людьми. Борьба с большим конкурентом - лучший способ убедиться, что ваш продукт или услуга - тот рынок за который стоит держаться.

В каком то смысле, мы следовали этой философии, когда решили создать SourceGear Vault. В этом случае наш "большой и глупый" конкурент - это SourceSafe, созданный Microsoft. Несомненно, Microsoft находится в 3-м квадранте, большая и сильная, худший из возможных вариантов в качестве конкурента. Тем не менее, Microsoft достаточно большая, чтобы быть многогранной. Для продуктов, которые весьма важны для них, Microsoft очень большая и умная, но SourceSafe не являются одним из их приоритетов. Создатели SourceSafe возможно и в 3-ем квадранте, но их продукт эффективно функционирует лишь в первом. (Намеренно заимствуя ироничную терминологию Барксдейла, я не хочу обидеть поклонников SourceSafe. Но мы очень хорошо знакомы с SourceSafe и различных ее проблемах. И действительно, наш продукт SourceOffSite продолжает весьма хорошо продаваться, в качестве дополнения, решающего одну из больших проблем SourceSafe)

Выбирая своих конкурентов, не забывайте и о партнерах. Если вы можете заполучить партнеров, лучшим выбором будет третий квадрант. "Большие и умные" обладают гораздо большими ресурсами, чем вы. Компании, находящиеся в квадранте "маленькие и умные", также будут хорошим выбором.

Квадрант "Маленькие и глупые" бесполезен. Не тратьте время, выбирая эти компании в качестве конкурентов или партнеров. Во всяком случае, никто из находящихся в этом квадранте долго не выживает.

Мы выбрали стратегию, которая должна была сделать нас врагами SourceSafe, но друзьями Microsoft. Vault полностью создан на технологии Microsoft .NET Framework и использует SQL Server 2000 в качестве базы данных. По сути, Vault служит примером успешного использования .NET для предприятий по производству ПО. После прохождения полного цикла релизов, мы уверенно можем сказать, что .NET Framework оправдала наши ожидания. Возможность использования C# , вместо низкоуровневых языков, сэкономила нам кучу времени. Visual Studio .NET - это первая интегрированная среда разработки, которая нравится мне больше, чем emacs. Во всяком случае, Microsoft поддерживает наши усилия в разработке Vault, иногда даже с энтузиазмом. Очевидно, они больше заботятся о .NET и SQL, чем о SourceSafe.

В результате, сложился отличный сценарий для SourceGear. Наш конкурент в квадранте один. Наш основной партнер в квадранте три. Это просто случайное совпадение, что эти два объекта, по сути, одно и тоже. :-)

<h3> Случайные конкуренты</h3>

Для полноты картины, я должен отметить, что данная стратегия может иметь нежелательные эффекты. На каждом хорошем рынке имеется больше, чем один конкурент. Когда вы выбираете основного конкурента из первого квадранта в вашем сегменте рынка, вы, кроме того, можете случайно натолкнуться на конкурентов из других квадрантов. Это нормально, до тех пор, пока ваш рыночный сегмент фрагментирован и ваш продукт дифференцирован. У этих двух слов различие лишь в 10 букв, но они стоят того, чтобы в них разобраться:

* Фрагментация: Это означает, что рынок распределен между разумным количеством игроков, все из них работают с прибылью. Вы, естественно, не захотите как камикадзе бросаться на конкурента, который занимает 90% рынка. К примеру, рынок настольных операционных систем не фрагментирован. В противоположность этому, рынок встроенных операционных систем очень фрагментирован.
* Дифференциация: Не менее важно отличаться. Убедитесь, что в одной конкретной нише вашего сегмента рынка, имеются веские аргументы в пользу вашего продукта среди большинства устоявшихся конкурентов. Заставьте людей полюбить себя. Пока этого не произойдет, вы можете игнорировать остальные ваши сегменты рынка.

Пересмотрим тактическую ситуацию в отношении SourceGear. SourceSafe в первом квадранте, но имеется множество других игроков в этом сегменте рынка. Например Perforce, очевидно, находится в квадранте "маленькие и умные". Мы определенно не хотим сталкиваться с конкурентами из четвертого квадранта. К счастью, существует достаточная фрагментация на рынке систем контроля версий, так что это не должно быть проблемой. Провал Perforce не повлияет на наш успех. (На самом деле, если Perforce проиграет - это могло бы плохо повлиять на SourceGear. Это могло бы означать провал рынка или приход страшного хищника, следующего за нами по пятам.) Имеется много места в этом сегменте рынка для нас обоих, тем более, что наши продукты настолько отличаются. На фрагментированном рынке такое возможно.

Переведено на Нотабеноиде
http://notabenoid.org/book/11677/47228

Переводчики: vitema