Готовый перевод Marketing for Geeks / Маркетинг для программистов.: Перчатки программистов

<h2> Перчатки программистов</h2>

Когда мы говорим о маркетинге для программистов, мы обычно много говорим о маркетинге. Но нам нужно также поговорить и о программистах. В конце концов, мы выбрали программное обеспечение в качестве основной сферы деятельности, и это говорит кое-что о том, какие мы внутри. Когда мы кодим или проектируем, наш внутренний стержень тверд, но он может дать слабину, когда мы связываемся с маркетингом.

<h3> Чего хотят клиенты? </h3>

Чтобы быть успешной маленькой компанией по продаже программного обеспечения, вы должны создать продукт, который хотят ваши покупатели. Но как нам узнать чего они хотят?

На самом деле, существует множество способов вычислить чего желает рынок, ни один из которых не является очень точным и большинство из них весьма дорогие. В конце концов, мы можем потратить массу времени и денег и остаться без всяких гарантий. Разве не было бы проще, если бы наши потенциальные покупатели просто хотели бы тоже самого, что и мы? Тогда мы могли бы просто создать продукт для себя, с полной гарантией, что другим людям он понравится также сильно как и нам.

Мой друг хотел продать классное технологическое решение для отрасли грузоперевозок. К несчастью, он программист. Он сразу понял, что было бы практически невозможно продать технологию компаниям, занимающимся грузоперевозками, не разбираясь в грузоперевозках. И он прошел обучение вождению на грузовике. Он получил водительские права на управление грузовиком. Он устроился водителем, ежедневно перевозя бумагу для принтеров между Чикаго и Пеорией. Он уволился. Купил свой собственный грузовик. И основал свою собственную фрахтовую компанию. Его производственная идея стала лучше, поскольку он изучил, чего действительно хотят люди в его сегменте рынка.

Этот метод возможно выглядит экстремальным, но это великолепный пример для важной концепции: Гораздо проще продавать продукт тем людям, кто не слишком отличается от вас самих.

<h3>Тем не менее ... </h3>

... хоть быть похожим на ваших клиентов - это огромное преимущество, но этого недостаточно. Ваши собственные предпочтения никогда не будут в точности совпадать с желаниями вашего рыночного сегмента.

Это также справедливо и для SourceGear. Мы - компания разработчиков ПО, продающая инструменты, которые используются другими разработчиками ПО. Могут ли небольшие предприятия по производству ПО и их клиенты быть более похожими? Это значит, что наши предпочтения должны в точности совпадать с предпочтениями людей на нашем рынке, но это просто невозможно. Мы регулярно получаем пожелания от людей, которые пытаются использовать наши продукты способами, которые никогда бы не пришли нам в голову.

Если уж компания, создающая инструменты для разработчиков, может увидеть разрыв между собой и своими покупателями, подумайте, насколько большим этот разрыв может быть в любом другом сегменте рынка.

<h3> Не обманитесь из-за пионеров </h3>

Слишком часто компании изучают эту лекцию, когда они уже лежат на дне пропасти.
Из-за того, что рынки делятся на сегменты, иногда кажется, что наши клиенты имеют те же предпочтения, что и мы.

Для любого рынка первый этап - это пионеры. Множество из этих людей - технари, такие же как мы. Если мы создали продукт соответствующий нашим предпочтениям,
пионеры действительно купят его, так как они не слишком отличаются от нас. Мы можем даже поверить, что мы создали великий продукт, который будет популярен в основной массе клиентов на другой стороне пропасти. Если это так, то нас ждет большой шок.

Этот эффект наиболее заметен при рассмотрении сайта SourceForge. На нем находятся тысячи маленьких проектов с открытым кодом, большинство из которых нужны лишь нескольким разработчикам, да нескольким пользователям. Обычно, проекты с открытым кодом начинаются с желания разработчика "унять свой зуд". Он создает приложения для себя, чтобы решить какие-то свои проблемы. Он выкладывает код и ждет когда толпы людей начнут загружать его. Несколько людей замечают приложение и обнаруживают, что оно в точности соответствуют тому, что они искали. Но толпы не приходят. Есть большое отличие в решении ваших собственных проблем и решении проблем основной массы покупателей.

<h3> Перчатки замедления </h3>

Чтобы достичь основного потока клиентов, мы должны иногда игнорировать наши собственные предпочтения и делать то, чего хотят клиенты. Не программисты,
обычно не имеют с этим проблем в маркетинге. Как только они определяют рыночные предпочтения, все, что они хотят - это доставить продукт в руки клиента. У них нет жестких требований к технологии, так что они не сталкиваются с проблемой разделения между предпочтениями покупателя и своими собственными.

Совсем по другому дела обстоят у программистов. Мы слишком сильно интересуемся технологией. Мы выбираем профессию программиста, потому что любим технологию как таковую. Мы ведем между собой религиозные войны, которые выглядят заумными и непонятными для нормальных людей. Мы дискутируем насчет того, что лучше: vi или emacs, Linux или Windows, C# или Java, RSS или Atom. Унас есть строгие убеждения, и мы доводим их до всех, кто нас окружает.

А затем, когда мы начинаем заниматься маркетингом, мы можем споткнуться об эти убеждения. Нам нужно говорить о том, чего хотят клиенты, но наши собственные предпочтения вступают в противоречие. Мы превносим наши технологические предрассудки и предубеждения в дискуссию, часто даже не осознавая какие проблемы они могут вызвать.

Все это похоже на ситуацию одевания перчаток замедления. Помните NetHack? Если ваш персонаж носит эти бесполезные перчатки, все становится очень сложным. Похожий эффект происходит когда мы привносим наши технологические убеждения в разговор о предпочтениях покупателей. Мы все замедляем и делаем весь процесс очень неуклюжим.

<h3> Истории </h3>

* Во время моего выступления на Gnomedex, в части ответов на вопросы, кто-то спросил меня, почему все должны покупать SourceGear Vault, когда есть CSV (система контроля версий) доступная для всех. Этот вопрос великолепный пример, что нужно научиться видеть глазами клиентов. Значит есть кто-то , кого CSV устраивает, кто не будет платить деньги за что-нибудь еще.

И тем не менее, люди покупают коммерческие инструменты контроля версий. И действительно, я могу назвать не менее дюжины разработчиков такого ПО, которые,
я уверен, работают с прибылью. Суммарный годовой доход этого рыночного сегмента измеряется числом с 9-ю нулями.

Объяснение того, почему весь этот доход может сосуществовать с альтернативным ПО с открытым кодом лежит за пределами этой статьи. Можно лишь сказать, что если вы в полном недоумении от того факта, что кто-то покупает коммерческие продукты, значит вы можете открыть список инвентаря и посмотреть какие перчатки вы носите :-)

* На последнем проектном совещании здесь у нас в SourceGear, мы говорили о возможности добавления опции паспортной авторизации в Vault. Один из разработчиков весь скривился и сказал: "Паспорт вызывает у меня мурашки по телу" .

Этот парень привнес негативный уклон в обсуждение введения паспорта. Вероятно, у него было собственное мнение об этом, сформированное благодаря прессе или сайту Slashdot. Вероятно, эти негативные убеждения обоснованны. Но если существенная часть нашего целевого рынка желает, чтобы Vault поддерживал паспортную аутентификацию, мы должны отодвинуть наши убеждения в сторону и исследовать этот вопрос объективно. Наши предпочтения не помогут нам понять, как сделать наш продукт самым лучшим на рынке.

Это проповедь подходит для меня самого, так как моя история изобилует примерами моих попыток создать продукт, который я хотел. У меня был опыт создания приложений, что, как я думал, было круто, и лишь позднее я понял, что никто считал эту крутизну такой уж очевидной.

* Наш продукт SourceOffSite Collab сильно пострадал от моих технологических предубеждений. Пользователям нравился наш продукт, но мы заложили массу вещей в основу продукта, которые были совсем не в интересах пользователя.

Даже Vault пострадал от моих заблуждений. В результате моей пропаганды, функциональные элементы в Vault несколько отличались от аналога SourceSafe. Наш дизайн был более современным, но очень быстро некоторое количество пользователей
захотели, чтобы мы вернули плоский-старый-занудный дизайн в стиле SourceSafe.

Мои собственные рукавицы замедления хороши и удобны. Однажды я пойму, что никого не интересуют мои технологические заморочки :-)

<h3> Перчатки ловкости </h3>

Таким образом, очень важно научиться отодвигать в сторону наши собственные предпочтения когда это необходимо. В тоже время, мы не хотим отбрасывать имеющиеся у нас глубокие познания в технологии. Эти две вещи всегда идут вместе, как две стороны монеты. Религиозные предпочтения неразрывно связаны с экспертными знаниями. Последнее является одним из препятствий при обсуждении маркетинга, но в тоже время - это огромный актив. Если еще немного дальше провести аналогию с NetHack, то использование понимания технологии в маркетинге можно сравнить с надеванием перчаток ловкости.

Множество стратегических маркетинговых решений стали лучше, когда в их разработке принимали участие те, кто разбирается в технологиях. Джоел Спольски утверждал : "Ни одна компания по разработке не добьется успеха, если у руля не стоит программист". Я склонен согласиться и еще бы добавил : "что хорошо для руководителя, то хорошо и для команды маркетологов."

Я пишу о маркетинге для программистов, потому что, будем откровенны, маркетинг нам необходим. Многие маркетинговые решения в действительности являются замаскированными технологическими решениями. Программисты понимают, что скрыто под капотом. Наше понимание технологии позволяет нам принимать решения с большей ловкостью. Мы можем мыслить абстрактно. Мы знаем возможные технические побочные эффекты, и как они могут повлиять на пользователей. Когда маркетинговые решения принимаются без нашей оценки, можно допустить большую ошибку.

Хорошим примером нынешних дней является принятие решения о миграции настольных приложений с VB6 на .NET. Программисты хотят использовать последние инструменты разработки, но захотят ли пользователи при этом скачивать 20-мегабайтную .NET Есть ли у наших пользователей кабельные модемы? Может ли что-нибудь пойти не так?

Vault-клиент написан на C#, и, следовательно, требует установки .NET Framework на стороне клиента. Для нас это не проблема, так как наша клиентская база скорее всего уже установила ее. Но при продаже настольных приложений обычным людям, будет совсем иная картина

* Насколько я могу судить, многие разработчики сегодня все еще ждут, прежде чем начать использовать .NET для своих приложений. Вот-вот будет выпущен CityDesk 2.0, но он все еще написан на VB6.

* На Gnomedex я имел удовольствие встретиться с Ником Брэдбери, легендарным программистом, создавшим HomeSite. Ник интересуется влиянием .NET на пользователей,
поскольку он пишет FeedDemon на старом проверенном Delphi, но было бы неплохо, если его следующий большой продукт будет своевременно переведен на C#.

Для нынешних разработчиков это может быть трудным решением. Это технологический выбор, то, что на само деле должно быть сделано с помощью программистов. Но есть и маркетинговые резоны, поэтому важно отодвинуть в сторону наши предпочтения
и сосредоточиться на пользователе.

<h3> Выводы </h3>

Вы программист, и прежде чем вы сможете квалифицированно заняться маркетингом, вам придётся признать, что вы ненормальный. :-)

Ваша помешанность на технологии - это ваша сила, и это делает вас хорошим разработчиком. Но нужно выделять время, чтобы поговорить и о том, чего хотят нормальные люди. Когда вы занимаетесь маркетингом, надевайте правильные перчатки. Отбросьте вашу помешанность на некоторое время.

В конце немного юмора. Для тех из вас кто не слышал мое выступление на Gnomedex,
здесь несколько подсказок, которые в дальнейшем помогут вам отличить программистов от нормальных людей.

<h3> Восемь главных подсказок, что вы, возможно, программист</h3>

0 - вы нумеруете предметы с нуля, а не с единицы, поскольку именно так делал бы программист на С.

1 - вам нравятся числа, которые представляют собой степень двойки. Вместо "горячей десятки" у вас "горячая восьмерка".

2 - слово "блог" больше не звучит для вас глупо.

3 - вы до сих пор не понимаете, почему не назначают успокоительное после выхода новой версии системы контроля.

4 - вы собираетесь дать вашим детям имена, которые выражаются в шестнадцатеричной системе.

5- вы считаете, что кандидатками на звание лучших актрис года должны быть
Trinity, Mystique, Arwen, and T-X.

6 - вам известен хотя бы один человек, в чьем компьютере меньше оперативной памяти, чем в вашей видеокарте.

7 - в эти праздники, вместо того чтобы рассылать поздравительные открытки, вы собираетесь просто опубликовать RSS-ленту.

Переведено на Нотабеноиде
http://notabenoid.org/book/11677/47268

Переводчики: vitema, Betelgeuse_990