Готовый перевод Rationality: From AI to Zombies / Рациональность: от ИИ до Зомби: Scarcity

Нижеследующее в основном взято из книги Роберта Чалдини "Психология влияния". Я держу у себя эту книгу в трёх экземплярах: один для себя и ещё два, чтобы одалживать друзьям.

Социальная психология называет "дефицитом" ситуацию, когда нечто становится более желанным, если кажется, что оно менее доступно.

Если двухлетний малыш окажется в комнате с двумя игрушками, одна из которых легко доступна, а другая находится за плексигласовой стеной, то малыш проигнорирует доступную игрушку и пойдёт к той, что кажется запретной. Если стена достаточно низкая и через неё легко перелезть, то разница в предпочтении между игрушками исчезает.

Когда в округе Дейд запретили покупать и хранить фосфатные моющие средства, многие жители ездили в соседние округа и покупали огромное количество этих средств. По сравнению с жителями округа Тампа, где такого запрета не было, жители округа Дейд считали, что фосфатные средства мягче, эффективнее, лучше справляются с въевшимися пятнами, и даже полагали, что фосфатные моющие средства легче наливать.

Аналогично, информация, которая подаётся как запретная или секретная, кажется более важной и достоверной.

Когда студенты университета Северной Каролины узнавали, что критика совместных общежитий запрещается, они начинали хуже относиться к совместным общежитиям (даже не знакомясь с этой критикой).

Когда у водителя была страховка ответственности, то присяжные в эксперименте назначали его жертве в среднем на четыре тысячи долларов компенсации больше, чем если у него такой страховки не было. Однако, если впоследствии судья говорил присяжным, что информация о страховке недоступна и её нужно игнорировать, то присяжные назначали в среднем на тринадцать тысяч долларов больше, чем если у водителя не было страховки.

Покупатели в магазинах, которым говорили, что говядина в дефиците, покупали говядины в два раза больше тех, кому говорили, что её достаточно. Покупатели, которым говорили, что говядина в дефиците и более того, информация об этом дефиците сама по себе дефицит --- то есть мало кто знает, что говядины мало --- покупали в шесть раз больше. (Поскольку исследование проводилось в полевых условиях, информация была фактически правдивой.)

Обычно это явление объясняется "психологическим реактивным сопротивлением". Это словосочетание для социальных психологов заменяет фразу: "когда говоришь людям чего-то не делать, они начинают прикладывать ещё больше усилий". Судя по всему, здесь задействованы такие фундаментальные инстинкты, как сохранение статуса и сохранение возможностей. Когда какие-то другие люди пытаются ограничить нашу свободу, мы сопротивляемся. А когда есть риск потерять некую возможность, пусть даже по естественным причинам, мы пытаемся ухватиться за неё до исчезновения.

В обществе охотников-собирателей привычка хвататься за исчезающие возможности, вероятно, был довольно полезен --- собирай фрукты, пока они пригодны в пищу. Однако в денежном обществе она может обойтись довольно дорого. Чалдини пишет, что в одном из магазинов бытовой техники, за которым он наблюдал, продавец, обнаружив интерес покупателя к какому-либо прибору, подходил и печально рассказывал, что товар закончился и последний экземпляр продали всего двадцать минут назад. Дефицит приводил к усиливающемуся желанию купить этот товар, и окупатель часто спрашивал, есть ли возможность найти такой же товар в кладовке, на складе, где угодно. "Хорошо, --- отвечал продавец, --- возможно, он где-то остался, я готов пойти и проверить. Однако, я правильно понимаю, что вам нужна именно эта модель и что вас устраивает её цена?"

Чалдини отмечает, что основной сигнал, на который стоит обращать внимание, --- это желание обладать вещью, а не использовать. (Тимоти Феррис даёт похожий совет о планировании жизни: стоит спрашивать себя, какие переживания сделают вас счастливыми, а не какие приобретения или перемены в статусе.)

Однако самая главная проблема в желании недоступного заключается в том, что как только вы это получаете, оно перестаёт быть недоступным. Если мы не можем наслаждаться всего лишь доступным, наши жизни всегда будут полны разочарования...

Переведено на Нотабеноиде
http://notabenoid.org/book/77383/460519

Переводчики: Alaric, sepremento