CPIM 02 Master Planning of Resources / CPIM 02 Сводное планирование ресурсов: 3.2. Sales and Operations Planning (S&OP): Concepts

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ: КОНЦЕПЦИЯ

gulakovs 22.09.15 в 11:03

Слайд 1: Планирование продаж и операций: Концепция

gulakovs 22.09.15 в 11:03

Слайд 2: Обзор курса

Чтобы быть успешной, организация должна установить стабильную систему целей и действий во всех функциональных областях и на всех уровнях управления. К указанным функциональным областям относятся продажи и маркетинг, операционная деятельность, финансы, а также разработка продукта. И также важно в рамках каждого уровня данных функциональных областей понимать их цели и поддерживать достижение данных целей в рамках повседневной деятельности.

gulakovs 22.09.15 в 11:04

На протяжении всей истории операционные менеджеры искали инструменты и технологии, необходимые для принятия правильных решения относительно обслуживания покупателей, объемов продаж, скорости производства, уровня запасов готовой продукции, а также длинны очередей обслуживания покупателей. Мы изучили сложный и дорогой способ принятия личных решений об одной из частей бизнеса за один раз, ведущий к конфликту задачи и уводящий нас от консервативного использования ресурсов.

gulakovs 13.03.16 в 15:29

Планирование продаж и операций не стоит рассматривать также, как и другие технологии; это нечто гораздо большее. Планирование продаж и операций (S&OP) это формальный бизнес-процесс, который объединяем вместе все функциональные области для разработки планов, которые стремятся обеспечить необходимый уровень обслуживания покупателей и эффективное использование ресурсов компании.

gulakovs 14.03.16 в 06:50

Процесс состоит из пяти этапов и выполняется на ежемесячной основе. И это непрерывный процесс, который постоянно совершенствуется. Процесс планирования продаж и операций (S&OP) объединяет менеджеров из различных функциональных областей в рамках организации для разработки комплексного плана на будущее. Результатом этого формального бизнес-процесса становиться программа действий компании.

gulakovs 29.07.16 в 03:48

Использование процесса планирования продаж и операций отнюдь не ограничивается организациями производящими продукцию. Единый процесс, интегрирующий все функциональные области деятельности, может быть использован во многих других средах.

gulakovs 29.07.16 в 08:27

Для того, чтобы многофункциональная команда процесса планирования продаж и операций (S&OP) могла работать на полную мощность и ее работа была бы понятна, мы, для начала, должны понять сам процесс. И кажется это является основным препятствием. Если процесс непонятен, то организация, которая пытается внедрить дополнительные методы для улучшения различных частей бизнеса, много времени и усилий потратит впустую. И в случае отсутствия согласованности между различными функциями и уровнями организации, было бы лучше, если указанные время и усилия будут потрачены на решение краткосрочных проблем.

gulakovs 29.07.16 в 13:23

Слайд 3: Задачи курса

Данный курс предоставит обзор принципов планирования продаж и операций. Мы рассмотрим потребности, характеристики и выгоды от внедрения эффективного планирования продаж и операций. Курс заложит основы для курсов, которые более глубоко исследуют процесс планирования продаж и операций. Затем мы исследуем процесс и подпроцессы планирования продаж и операций, но лишь на высоком уровне. Более детально шаги процесса будут рассмотрены в следующих курсах этой серии.
И наконец, мы рассмотрим способы, которыми процесс и его инструменты могут быть адаптированы к различному окружению компании.

gulakovs 14.04.16 в 07:06

После окончания этого курса вы сможете объяснить процесс планирования продаж и операций (S&OP), а также потребности и границы процесса. Кроме того, вы сможете описать назначение выполнения процесса.

gulakovs 14.04.16 в 07:20

Вы сможете описать базовый процесс и то, как он формирует интегрированный план деятельности компании. Также вы сможете указать необходимые входы процесса и его выходы.

gulakovs 14.04.16 в 07:23

Кроме того вы сможете описать подпроцессы. И вы сможете выбрать варианты базового процесса, которые наилучшим образом подходят к заданной ситуации. Но вы должны быть готовы изучить дополнительные курсы, которые более детально исследуют процесс планирования продаж и операций (S&OP).

gulakovs 14.04.16 в 07:33

Слайд 4: Урок 1: Объяснение процесса планирования продаж и операций

gulakovs 30.09.15 в 11:50

Слайд 5: Что такое "планирование продаж и операций"?

Планирование продаж и операций (S&OP) это формальный бизнес-процесс, выполняемый на регулярной основе. Также могут быть установлены требования по входам, подпроцессам и выходам. Результаты выполнения процесса планирования продаж и операций могут и должны быть измерены. Планирование продаж и операций осуществляет балансировку снабжения и спроса на уровне товарных категорий в течении времени.

gulakovs 09.03.16 в 08:30

Когда вы думаете на уровне товарных категорий, вспомните производителя автомобилей, который объединяет грузовики в одну товарную категорию, внедорожники - в другую, экономичные машины - в третью и так далее. А теперь рассмотрим преимущества группировки по интервалам: это позволяет нам взглянуть в будущее, поэтому потенциальный дисбаланс может быть выявлен и устранен раньше, чем фактически возникнет.

gulakovs 29.07.16 в 14:02

Указанный баланс для объемов продукции в рамках товарных категорий необходим, если планы на более низких уровнях имеют шанс быть исполнимыми. Если критические ресурсы не выделены и не обеспечена их доступность в долгосрочной перспективе, то все, что можно сделать при формирование Главного графика производства - определить ассортимент выпускаемой продукции, т.е. решить, какая продукция будет, а какая - не будет выпускаться.

gulakovs 30.07.16 в 04:49

Слайд 6: Что такое "планирование продаж и операций"? - Продолжение

Объем - общее количество в рамках товарной категории - определяется на уровне планирования продаж и операций (S&OP).
Ассортимент - количество каждой модели в рамках товарной категории - определяется на уровне формирования Главного графика.
Процесс планирования продаж и операций (S&OP) в первую очередь интегрирует планы продаж, маркетинга, разработки новой продукции, производства, обеспечения, а также финансирования. Однако существуют отрасли, где в процесс планирования продаж и операций (S&OP) включаются другие функции, поскольку критичной является интеграция их планов.

gulakovs 24.10.16 в 16:51

Процесс выполняется ежемесячно. Это не так часто, чтобы предъявлять необоснованные требования ко времени высшего руководства, но достаточно часто чтобы можно было выявить и отреагировать на отклонения, прежде чем они превратятся в серьезную проблему. Далее, мы поговорим об этом больше и вы сможете лучше оценить, насколько серьезной проблемой могут стать нескорректированные дисбалансы.

gulakovs 24.10.16 в 18:42

Слайд 7: Балансировка снабжения и спроса

Так что же происходит, когда возникает дисбаланс? Если это небольшой и непродолжительный дисбаланс, то руководители организации могут принять компромиссное решение. Например, обсуждение может идти о том, какой спрос должен быть удовлетворен в первую очередь или о том, какие дополнительные затраты потребуются на сверхурочную работу или на внеочередные перевозки.

gulakovs 21.06.16 в 04:19

Если спрос превышает предложение в течение длительного времени или даже на постоянной основе, то, в зависимости от используемого нами подхода по удовлетворению спроса, мы можем увидеть дефицит запасов, при использовании подхода "производство на склад"; увеличение времени отгрузки и объема невыполненных обязательств по заказам при использовании других подходов, таких как "разработка на заказ", "производство на заказ" или "сборка на заказ".

gulakovs 30.07.16 в 05:02

При стремлении удовлетворить спрос во чтобы то ни стало, обычно возникают дополнительные затраты, такие как выплаты за ускорение поставок, сверхурочные, а также премиальные выплаты за доставку. Возможно, нам придется выбрать альтернативных поставщиков, что может увеличить затраты и поставить под угрозу качество материалов. И если говорить о качестве, то наши собственные операции могут выполняться неаккуратно в спешке, чтобы удовлетворить спрос покупателей. Сотрудники разочаровываются, поскольку приоритеты часто меняются.

gulakovs 24.10.16 в 19:48

Я управлял сотрудниками, которые работали в таком режиме так долго, что отказывались от сверхурочных. И они просто хотели свободное время, чтобы провести его со своими семьями и никакое количество уговоров не было эффективно. И, наконец, наиболее разрушительным для роста и репутации компании будет потеря продаж и покупателей.

gulakovs 24.10.16 в 20:26

Слайд 8: Балансировка снабжения и спроса

Другой стороной монеты является превышение снабжения над спросом. И опять же, в краткосрочной перспективе, менеджеры могут взвешивать варианты и принимать решения на основами компромисса между затратами и уровнем обслуживания покупателей. Но значительный и продолжительный дисбаланс - это совсем другое дело.

gulakovs 29.07.16 в 08:28

Поскольку условия будут оставаться неизменными, то остатки материальных запасов увеличатся, темп производства, скорее всего, сократиться, а постоянные затраты, такие как аренда, налоги, зарплата управленческого персонала, останутся неизменными. И когда это приведет к массовым увольнениям, люди станут работать медленнее, поскольку снизится их эффективность из-за падения морали и качества работ, поэтому люди будут очень демотивированы и станет распространенной реакция "А зачем вообще суетиться?".

gulakovs 25.10.16 в 09:07

Отдел продаж может на это отреагировать акциями по снижению цен товаров, заключением сделок и рекламными компаниями с рассрочкой платежей, чтобы стимулировать продажи и уменьшить уровень материальных запасов. В дальнейшем это приводит к падению прибылей, сокращению объемов деятельности компании и далее по замкнутому циклу, приводя к дальнейшим экономическим проблемам, большему количеству увольнений и даже остановке производственных предприятий. Таким образом, вы видите, почему настолько критично иметь видение будущего состояния с детализацией по периодам, а также быть в состоянии выявить отклонения и предпринять корректирующие действия.

gulakovs 25.10.16 в 09:15

Слайд 9: Функциональная интеграция

Возможно сейчас вы будете удивлены, услышав о компаниях, которые не используют планирование продаж и операций, а если вы работаете в такой среде, то можете думать, что "Мы осуществляем стратегическое и бизнес-планирование". Да, это правда. Такие организации все еще должны делать планы и эти организации должны много работать над достижением таких планов.

gulakovs 14.03.16 в 07:12

Типичная картина выглядит примерно так: организация разрабатывает стратегический план, а затем, на ежегодной основе, разрабатывается бизнес-план и бюджет. Они передаются в каждую функциональную область, которые, в свою очередь, разрабатывают планы, которые связаны со стратегическим и бизнес-планом, но обычно не связаны друг с другом.

gulakovs 31.10.16 в 19:16

Потом функциональные планы доводятся до нижних уровней, которые отвечают за их выполнение, но это происходит в разобщенном виде или, как я говорю "как маленькие острова в потоке". Когда мы работаем в такой среде, то либо упускаем из виду детали, либо никогда не видим общей картины. Мы работаем с локальными или функциональными задачами и стремимся соответствовать рассматриваемым ежеквартально бюджетам. Другая опасность заключается в том, что мы стремимся удовлетворять локальные цели без учета их воздействия на всю организацию.

gulakovs 31.10.16 в 19:27

Слайд 10: Функциональная интеграция - Продолжение

Таким образом, мы видим, что эффективный процесс планирования продаж и операций (S&OP) предоставляет организации механизм для разработки и поддержки стратегии и бизнес-планов в рамках структурированного и измеримого подхода. Возможные к использованию показатели эффективности позволяют обеспечить непрерывное совершенствование процесса и, в свою очередь, приводят к постоянному совершенствованию операционной деятельности компании.

gulakovs 29.07.16 в 08:50

Планирование продаж и операций (S&OP) предоставляет связанный набор функциональных планов. Процесс способствует коммуникации, коллективной работе и достижению согласия на уровне руководства. И когда связанные план передаются на нижний уровень, то все сотрудники получают лучшее понимание общих целей компании, а также того, как их функциональные цели соответствуют общему плану игры компании.

gulakovs 25.10.16 в 09:28

Здесь необходимо сделать одно предостережение: этот командный дух не возникает магически или на самой первой встрече. Руководители функциональных отделов конечно же приходят на встречу имея ввиду (Примечание: В оригинале - "at heart") интересы своих собственных подразделений. Указанный процесс командообразования требует времени. Он требует сильного посредника и наличия другого менталитета со стороны отдельных членов команд.

gulakovs 25.10.16 в 09:46

Планирование продаж и операций (S&OP) предоставляет процесс для выявления отклонений от согласованных планов и разработки корректирующих действий по возврату на путь действий согласно плану. Посредством предоставления видения будущего, данный процесс устраняет необходимость "тушения пожаров" (Примечание: Экстренных действий), поскольку действия организации становятся более проактивными, а не реактивными.

gulakovs 25.10.16 в 09:54

Слайд 11: Выгоды от эффективного процесса S&OP

Давайте обратим наше внимание на преимущества процесса планирования продаж и операций (S&OP). По мере его изучения, мы подробно рассмотрим какие выгоды для руководства компании обеспечивает его поэтапное выполнение. Мы увидим, что выгоды от интегрированного планирования затрагивают все функциональные области, обеспечивают сбалансированность интересов, открывают каналы коммуникаций, что часто ведет к стабилизации графиков и лучшему обслуживанию покупателей.

gulakovs 21.06.16 в 11:17

Поэтапный план, разработанный на этом уровне, обеспечивает высшему руководству достаточное количество детализации, чтобы управлять бизнесом и не погрязнуть в деталях. В свою очередь это приводит к лучшей оценке ситуации и меньшему количеству неожиданных сюрпризов. Поскольку функциональные менеджеры функциональные менеджеры работают вместе для разработки и оценки бизнес-планов, то они работают ка одна команда. Они принимают информированные решения как команда, а также чувствуют больше ответственности и причастности за исполнение плана.

gulakovs 22.11.16 в 07:11

Слайд 12: Выгоды эффективного процесса S&OP - Продолжение

Когда осуществляется реализация планирования продаж и операций, то выполняется разработка, согласование и взаимная поддержка выполнения функциональных планов.

Это связывает всю функциональную деятельность со стратегическим и бизнес-планированием, а также друг с другом. Разве вы не видите, что это позволяет всей организации совместно работать над достижением планов игры? Это выстраивает мосты коммуникаций, а не островки изоляции. И это способствует совместной работе в среде знающих работников.

gulakovs 09.09.16 в 14:30

Также, о чем мы уже упоминали раньше, это уменьшает необходимость в поиске и назначении виновного, поскольку мы тратим гораздо меньше времени защищая наши предположения и расчеты, которые являлись основой принятых нами решений. Лучше потратить и направить время и усилия на мероприятия, которые решают реальные проблемы, а не на устранение симптомов проблем.

gulakovs 22.11.16 в 10:14

Слайд 13: Выгоды эффективного процесса S&OP - Продолжение

Ежемесячная реакция на изменение условий приводит к лучшему обслуживанию покупателей, что всегда должно быть целью любой организации, которая пытается выжить и процветать в условиях глобальной конкуренции. Это позволяет стабилизировать уровни производства при использовании некоторых подходов (в некоторых средах), а также уменьшить уровень материальных запасов при использовании подхода "производство на склад" и сократить цикловое время поставки в других средах. Одной из вещей, которую необходимо принимать во внимание, является то, что некоторые из отраслей могут не стремиться к постоянному уровню или стабильности производства.

gulakovs 24.10.16 в 18:49

Сельскохозяйственные предприятия должны убирать урожай и делать это прежде, чем он испортиться. Это создает пики и спады в требованиях к производственным мощностям с которыми требуется разбираться. Коммерческое рыболовство сталкивается с этими проблемами в сфере услуг; и с аналогичными проблемами сталкиваются наши рестораны, отели и больницы.

gulakovs 22.11.16 в 10:30

Любая компания, которая имеет продукцию с очень низким сроком хранения, окна возможностей или низкие затраты на изменение производственных мощностей будет попадать в эти категории. Процесс планирования продаж и операций (S&OP) обеспечивает перспективное видение, чтобы иметь возможность разобраться с этими вопросами. Как вы можете видеть, это позволяет сократить затраты и увеличить гибкость компании, что, в свою очередь, позволяет организации становиться более конкурентоспособной.

gulakovs 22.11.16 в 11:26

Слайд 14: Характеристики S&OP

Планирование продаж и операций (S&OP) предсказывает снабжение и спрос на агрегированном уровне и в привязке ко времени (периодам). Планирование делает акцент на товарных категориях или группах продукции. Раньше я работал в фармацевтической компании и мы группировали номенклатуру по отделами или производственным линиям, где изготавливалась продукция.

gulakovs 21.06.16 в 11:37

У нас были группы респираторной продукции, неонатальных изделий, литья под давлением или литья раздувом - такого рода группировка. Высшее руководство хотело устанавливать план в денежных единицах, например, 2 миллиона долларов выручки. Далее, чтобы эти планы имели смысл для операционного персонала и для поддержки планирования нижнего уровня, эти показатели должны быть преобразованы в количественные значения. Как мы упоминали ранее, процесс повторяется на регулярной основе.

gulakovs 30.11.16 в 07:49

В дальнейшем, мы поговорим об этом больше, и вы увидите, что существует более постоянная процедура сбора, сортировки и анализа данных для поддержки и разработки плана продаж и операций. Горизонт планирования расширяется в будущее в достаточной степени, чтобы поддерживать финансовое планирование, разбираться с потребностями ресурсов, а также выявлять и реагировать на любые дисбалансы между снабжением и спросом.

gulakovs 30.11.16 в 08:26

Слайд 15: Характеристики S&OP

Выходами процесса планирования продаж и операций (S&OP) является обновленный, комплексный и согласованный набор планов. Каждый из планов содержит краткое резюме в части вопросов и предложений на которых была основана разработка плана. Так, например, финансовый план будет включать в себя актуальные финансовые планы (бюджеты) для всех подразделений организации. План продаж описывается на уровне товарных категорий. План продаж включает описание прогнозов, запланированных мероприятий по стимулированию сбыта, а также прогнозы по увеличению и/или уменьшению цен.

gulakovs 29.07.16 в 10:55

Вывод новой продукции на рынок является одной наименее изученных функциональных областей и настолько критичной, что мы должны отражать планируемый выпуск новой продукции и значительные изменения существующей продукции. Операционный план является согласованным планом производства, определенным для товарной категории. Он определяет ресурсы, необходимые для обеспечения плана, а также ограничения и ссылки на планируемое устранение ограничений. Материальный план в организации, использующей подход "производство на склад", устанавливается в виде целевых уровней готовой продукции в конце каждого периода, охваченного горизонтом планирования.

gulakovs 30.11.16 в 08:43

Слайд 15: Характеристики S&OP - Продолжение

В других средах, пакет невыполненных заказов покупателей описывается в разрезе временных периодов. Также должны быть включены планы для других функциональных областей, критичные для успеха организации. Человеческие ресурсы определяют количество и набор навыков сотрудников, планируемое добавление или уменьшение от общего количества людей, а также определяют потребности и намерения в обучении.

gulakovs 20.10.16 в 21:09

В равной степени как с информацией, так и с продукцией или технологией процесса, планы по добавлению или изменению технологических уровней будут доведены до сведения сроков, влияния на бюджет, а также операционных последствий.

gulakovs 22.11.16 в 12:26

Слайд 17: Проверьте ваше понимание

gulakovs 31.12.15 в 00:02

Слайд 18: Итоги урока

Итак, в этой сессии мы с вами узнали, что планирование продаж и операций это формальный бизнес-процесс, который выполняется с использованием суммы данных по аналогичным продуктам или на уровне товарной категории; как таковой он имеет дело со всем объемом продукции в бизнесе.
Он выполняется на ежемесячной основе и преследует цель сбалансировать снабжение и спрос в рамках определенного периода времени.
Он объединяет продажи, маркетинг, производство, снабжение, разработку продукта, а также финансовое планирование.
Мы изучили, что эффективный процесс планирования продаж и операций обеспечивает организацию видением будущего состояния компании.

gulakovs 09.03.16 в 11:32

Слайд 19: Итоги урока - Продолжение

Он предоставляет поэтапный план на уровне детализации, который может использовать высшее руководство.
Он обеспечивает большую ответственность, возможность ежемесячного пересмотра бизнес-плана, способствует командной работе, обеспечивает сбалансированность функциональных интересов, а также позволяет организации быстро реагировать на изменяющиеся условия.

gulakovs 20.10.16 в 20:29

Когда используется процесс планирования продаж и операций (S&OP), то функциональные планы становятся согласованными, связанными и начинают взаимно дополнять друг друга. Планы продаж и операций (S&OP) имеют дело с объемами в разрезе товарных категорий и выражаются в физических и финансовых единицах. Горизонт планирования простирается достаточно далеко в будущее, чтобы обеспечивать поддержку финансовых планов, а также распознавать и реагировать на дисбаланс между снабжением и спросом.

gulakovs 20.10.16 в 20:36