CPIM 02 Master Planning of Resources / CPIM 02 Сводное планирование ресурсов: 3.4. Sales and Operations Planning (S&OP): Process

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ: ПРОЦЕССЫ

gulakovs 22.09.15 в 12:11

Слайд 1: Планирование продаж и операций: Процессы

gulakovs 22.09.15 в 12:12

Слайд 2: Обзор курса

Планирование продаж и операций представляет собой итеративный процесс, который создает набор планов направленных на обеспечение согласования друг с другом всех необходимых элементов цепи поставок.

gulakovs 22.09.15 в 12:14

Традиционно существует недоверие между функциями производства, распределения и продаж, что проявляется в виде перебоев в производстве. Планирование продаж и операций ставит перед собой цель преодолеть эту культуру недоверия и создания материальных запасов "на всякий случай", посредством создания скоординированных планов для всей организации.

gulakovs 23.06.16 в 10:04

Такая координация позволяет различным участникам цепочки поставок - производству, распределению и продажам - действовать в атмосфере доверия и уверенности. Это достигается за счет того, что процесс планирования продаж и операций определяет продукцию, которая должна быть продана, а также план производства и материальных запасов для обеспечения поддержки указанных продаж.

gulakovs 30.07.16 в 20:05

Процесс начинается с формирования прогноза продаж который затем, в ходе обсуждения и выработки компромиссов, превращается в план продаж, сбалансированный с обеспечивающими его планами снабжения, утвержденными высшим менеджментом. Указанные планы направлены на то, чтобы производить то, что продается, и продавать то, что производится, и они формируют основу, на базе которой день за днем устанавливаются детальные операционные планы и цели.

gulakovs 30.07.16 в 23:47

Слайд 3: Цели курса

После окончания этого курса, вы сможете:
- Описать процесс планирования продаж и операций, его участников, а также где он находится в общей иерархии планирования бизнеса;
- Определить информацию, используемую в процессе планирования продаж и операций, а также его выходы;
- Исследовать, как прогноз продаж преобразуется в план продаж;
- Определить, как создаются планы снабжения;
- Описать, как выполняется закрытие планов продаж и операций (S&OP).

gulakovs 16.03.16 в 07:02

Слайд 4: Урок 1: Описание процесса планирования продаж и операций

gulakovs 30.09.15 в 11:55

Слайд 5: Введение

Процесс планирования продаж и операций критичен для операционного успеха компании. Он является первым в серии остальных процессов, но связывает этапы планирования, которые совместно преобразуют планы, создаваемые процессом планирования продаж и операций и используют эти планы для обеспечения высокого уровня детализации, необходимого для операционного успеха компании.

В данном уроке дается широкий обзор этого процесса, его участников, а также целей, которые с помощью него достигаются.

gulakovs 11.03.16 в 08:31

После окончания этого курса, вы сможете:
- Дать определение процессу планирования продаж и операций (S&OP);
- Перечислить последовательность шагов общей иерархии планирования и описать роль S&OP в этой последовательности;
- Описать использования модульной сетки planning grid;
- Описать то, как различные планы составляются отдельно, а затем объединяются, чтобы выявить конфликты и как могут быть приняты решения по их преодолению;
- Дать определение планов продаж и поставок и охватываемых ими задач;
- Перечислить участников процесса S&OP.

gulakovs 14.03.16 в 08:03

Слайд 6: Определение процесса планирования продаж и операций

Процесс планирования продаж и операций (S&OP) является процессом, выполняющим координацию всех операционных планов организации. Он формирует общие планы, которые расшифровываются до более низкого уровня детализации посредством использования подчиненных операционных планов и выполняет взаимоувязку всех функций в рамках организации. В тех случаях, когда команда работает эффективно, работа является лучше организованной и менее напряженной, что, в свою очередь, приводит к повышению общей эффективности организации.

gulakovs 11.08.16 в 12:37

Слайд 7: Планирование продаж и операций в рамках иерархии планирования

Планирование продаж и операций (S&OP) представляет собой верхнюю часть иерархии шагов планирования, используемых для создания эффективных планов производства и управления материальными запасами, которые обеспечивают выполнение плана продаж компании. В рамках параметров стратегического бизнес-планирования, планирование продаж и операций (S&OP) в рамках товарных категорий определяет объемы продаж, производства и материальных запасов, которые должны быть достигнуты, а также ресурсы, требуемые для обеспечения достижения этих планов.

gulakovs 02.09.16 в 10:42

План производства, на основании которого формируются потребности в материальных запасах, далее детализируется посредством формирования Главного графика, в котором товарные категории подразделяются до отдельных позиций номенклатуры. Указанные действия в свою очередь управляют планированием потребностей в материалах (MRP), закупками, а также ежедневным процессом производства деталей и узлов.

gulakovs 13.11.16 в 19:53

Главный график производства (MPS) перечисляет складские единицы хранения (SKUs), которые должны быть изготовлены, а также когда они должны быть изготовлены и формирует материальные запасы, которые используется для оценки возможности отгрузки и доставки заказов покупателей. Координация этих планов позволяет отделу продаж гарантировать доступность продукции, а отделу производства то, что за исключением каких-то особенных ситуаций, они не столкнуться с неожиданными требованиями.

gulakovs 13.11.16 в 20:03

И весь процесс пытается добиться сокращения числа сюрпризов с которыми сталкиваются сотрудники компании, поскольку сюрпризы чаще ведут к возникновению проблем, чем к нахождению решений.

gulakovs 14.11.16 в 06:28

Слайд 8: Этапы процесса планирования продаж и операций

Процесс планирования продаж и операций (S&OP) начинается с создания прогноза продаж. Следующим шагом является оценка этого прогноза и преобразование его в план продаж. Данный процесс включает в себя пересмотр прогноза по целям, его уточнение, а также определение действий, необходимых для достижения требуемых объемов продаж.

gulakovs 13.03.16 в 16:14

Эти данные затем передаются в снабжение, что является основой для формирования планов материальных запасов и производства с целью обеспечения заданного уровня продаж и несбалансированности ресурсов. В этом момент процесс переходит к серии дискуссий между продажами и снабжением в ходе которых рассматривается совместимость различных планов, чтобы они могли быть скорректированы до создания создания согласованного набора планов или, если согласование невозможно, для руководства компании с целью согласования подготавливаются и расцениваются альтернативы для выполнения согласования.

gulakovs 19.12.16 в 11:44

Последним шагом процесса является встреча руководства компании на которой высший менеджмент компании рассматривает достигнутую эффективность, принимает решения по корректирующим действиям, а также определяют будущие планы для продаж, производства, материальных запасов или портфеля заказов, а также ресурсных планов.

Как правило, организации, работающие в динамичном рынке потребительских товаров, будут выполнять этот процесс ежемесячно. Другие компании могут выполнять этот процесс на ежеквартальной основе.

gulakovs 19.12.16 в 11:49

Слайд 9: Определение планов

При создании планов продаж и операций (S&OP), горизонт планирования должен быть определен таким образом, чтобы обеспечить резерв времени для корректировки критических ресурсов, что обычно возможно только в среднесрочной перспективе. Планы продаж и операций (S&OP) часто представляются в табличном формате.
В таблице отражается планируемое количество каждых из трех элементов:
1. Продаж, которые обычно представляют собой прогноз в рамках товарной категории (позиции);
2. Производства;
3. Материальных запасов.
Для каждого элемента в таблице приводятся плановые данные и некоторой объем исторических данных, отражающих достижение предыдущих планов.

gulakovs 02.09.16 в 10:46

Разница между планом материальных запасов и планами продаж и производства представляет собой количество на которое изменяются материальные запасы в каждом периоде, чтобы отразить фактические материальны запасы на конец предыдущего периода. Кроме того, не является необычным представление накопительного изменения с начала года до текущей даты относительно каждого плана. Целью таблицы является легко продемонстрировать, где организация достигла, превысила или не выполнила свои планы.

gulakovs 19.12.16 в 11:58

Слайд 10: Пример таблицы планирования продаж и операций

В представленной таблице план продаж на три предыдущих месяца составляет 15000, 17000 и 18000 единиц; а фактические продажи в течение этих трех месяцев составили 16,150, 16,800 и 17,000. В результате, объем продаж за текущий год составил на 50 единиц меньше плана. Это показывает, что хотя в рамках каждого месяца возникают небольшие отклонения от плана, но они не смещены в сторону пере- или недопланирования.

gulakovs 12.08.16 в 11:35

Аналогично, производство в каждом из этих месяцев ниже плана, что привело к уровню материальных запасов ниже, чем предполагалось. Первоначальный план предполагал изготовление в этом месяце на 2000 штук больше, чем было запланировано продать и в конце января должно было быть в наличие 16000 штук. Вместо этого, было сделано всего лишь на 650 штук больше, чем было продано.

gulakovs 20.12.16 в 11:00

Что касается плановых и фактических материальных запасов, на конец января на складе должно было быть 16000 штук. Поскольку производство было запланировано на том же уровне, как продажи в феврале и марте, то планируемые материальные запасы на конец марта остались равными 16000 штук.

gulakovs 20.12.16 в 11:53

Однако, ни производство ни продажи не развивались согласно плану, поэтому фактические материальные запасы концу этих трех месяцев отклонились от плана. Это означает, что компания работает в рамках ежеквартального процесса планирования продаж и операций (S&OP) и, таким образом, планируемые материальные запасы для следующего цикла планирования начинаются с фактического уровня материальных запасов на конец марта.

gulakovs 20.12.16 в 11:56

Указанная таблица охватывает 15-месячный период, начинающийся в апреле. Первые девять месяцев плана показаны в ежемесячном количестве, а оставшиеся шесть месяцев в рамках двух ежеквартальных планов.

gulakovs 20.12.16 в 12:00

Слайд 11: Участники S&OP

Обеспечение эффективности процесса планирования продаж и операций (S&OP) требует участие в нем каждой функции компании:
- Отделы продаж и маркетинга ответственны за создание плана продаж;
- Производство подготавливает планы производство и ресурсного обеспечения;
- Доставка должна согласовать планы продаж и производства и убедиться, что будет обеспечено наличие достаточного количества материальных запасов для удовлетворения своих потребностей;
- Финансы преобразуют планы в их денежное выражение.

gulakovs 26.10.16 в 09:54

- Проектирование и разработка продукции вносит свой вклад в части обеспечения доступности новой продукции;
- Человеческие ресурсы вносят свой вклад в ресурсный план и таким образом, когда это необходимо, будет обеспечена доступность персонала с соответствующими навыками;
- Высшее руководство принимает окончательные решения по предлагаемым плана.

gulakovs 26.10.16 в 10:42

Слайд 12: Проверьте ваше понимание

gulakovs 30.09.15 в 11:55

Слайд 13: Итоги урока

Процесс планирования продаж и операций (S&OP) является критичным для операционной успешности компании и включает каждый департамент или подразделение.

gulakovs 15.03.16 в 08:46

В этом уроке, вы дали определение процесса планирования продаж и операций (S&OP), установили последовательность шагов в общей иерархии планирования, а затем определили роль процесса S&OP в этой серии шагов, а также исследовали использование модульной сетки S&OP. Также вы изучили то, как различные планы составляются отдельно, а затем объединяются, чтобы определить существующие конфликты и поэтому могут быть приняты решения по их преодолению. Дополнительно вы исследовали планы продаж и снабжения и их содержание. И, наконец, вы исследовали участников процесса S&OP.

gulakovs 16.03.16 в 07:11

Слайд 14: Урок 2: Определение входов и выходов процесса S&OP

gulakovs 30.09.15 в 11:56

Слайд 15: Введение

Как и в любом процессе планирования, качество планирования продажи и операций (S&OP) зависит от качества исходных данных, поэтому необходимо приложить все возможные усилия, чтобы гарантировать, что все используемые данные точны. Это может показаться невыполнимой задачей, поскольку исходной точкой процесса является прогноз, а прогнозы часто ошибочны. Планы допускают возможность существования ошибки в прогнозе, но качество прогноза должно неуклонно повышаться, чтобы обеспечить высокую степень точности планирования.

gulakovs 11.03.16 в 08:38

После окончания этого урока, вы сможете:
- Описать роль прогноза при планировании продаж и операций (S&OP);
- Описать важность ресурсной спецификации, ее содержание и использование при создании новых планов;
- Обсудить роль существующих планов;
- Описать, как планы продаж и план производства взаимодействуют для создания плана материалов.

gulakovs 14.04.16 в 07:44

Слайд 16: Прогноз

Прогноз является заявление о наших ожиданиях о будущем развитии событий; план является утверждением о том, что мы будем делать и как мы это будем делать. Важно понимать, что прогноз является вкладом в формирование плана, но не самим планом.

gulakovs 24.08.16 в 14:21

В то время как прогноз почти всегда носит неверный характер, но он является фундаментом, на котором строятся все другие планы, поэтому важно, чтобы процесс прогнозирования создавал прогноз наиболее высокого уровня качества. Качество прогнозирования обеспечивается за счет использования прогнозов для товарных категорий, а не отдельных позиций номенклатуры. Чем больше позиций номенклатуры агрегируется, тем более точный прогноз мы получаем.

gulakovs 02.01.17 в 10:54

Качество прогноза дополнительно усиливается за счет постоянной оценки фактического и прогнозируемого спроса для определения причин ошибок прогноза, выходящих за рамки нормальной случайной вариации спроса. Также важно, что в процессе создания прогноза мы измеряем спрос - т.е. то, что покупатель хочет, а не продажи - т.е. то, что покупатель фактически получил. Продажи могут отличаться от спроса, когда спрос ограничен способностью снабжения.

gulakovs 02.01.17 в 12:51

Хороший прогноз включает в себя оценку ошибки. Указанная ошибка помогает определить подходящий уровень страховых запасов, используемый при определении параметров, в рамках которых должны быть запланированы материальные запасы.

gulakovs 02.01.17 в 12:56

Слайд 17: Материальная спецификация

Материальная спецификация используется в процессе планирования продаж и операций (S&OP) и определяет количество каждого элемента критических ресурсов, необходимого для изготовления одной средней единицы в каждой товарной категории. Критический ресурс является элементом, которые не может быть легко изменен. Если необходимы изменения, то они могут потребовать как больших расходов, так и длительного периода времени для получения эффекта и, как правило, требуют одобрения высшего менеджмента для своей реализации.

gulakovs 27.07.16 в 19:55

Данные критические ресурсы могут быть связаны с использованием оборудования, рабочей силы, материалов или даже свободного места. В ходе разработки планов производства и материального обеспечения, количество критических ресурсов, указанных в материальной спецификации, умножается на объем производства и суммируется по данным всех товарных категорий и таким образом потребности могут быть сравнены с доступностью.

gulakovs 27.07.16 в 21:03

Указанное сравнение позволяет подтвердить планы продаж, производства и материальных запасов, путем подтверждения ресурсов, необходимых для их достижения. Если ресурсы недоступны, то планы должны быть изменены, чтобы они соответствовали уровню доступности ресурсов, или же должен быть разработан отдельный план, чтобы обеспечить доступность ресурсов тогда, когда это необходимо.

gulakovs 26.10.16 в 11:05

Слайд 18: Существующие планы

Процесс S&OP представляет собой непрерывный итеративный процесс. Каждый набор планов создает коррекции и расширения существующих планов, которые выполнялись ранее. Планы оцениваются посредством сравнение текущей и запланированной эффективности и анализа различий. Там, где различия носят значительный характер, они исследуются, для того чтобы, либо можно было предпринять корректирующие действия для устранения их причины, либо разработать новые планы, учитывающие данные различия.

gulakovs 11.11.16 в 12:57

Ключевой частью информации, поступающей из этих планов, однако являются текущие остатки материальных запасов или объем портфеля заказов. Это важно, поскольку при планировании материальных запасов мы можем начинать только с того места, где мы находимся, а не с того, где мы планируем быть.

gulakovs 11.11.16 в 13:41

Например, из данных, приведенных в таблице, видно, что в течение первых двух прошлых периодов не удалось достичь запланированного объема производства, но он был превышен в третьем. После проведения анализа будет понятно, является ли это просто случайным отклонением, вызванным хорошими и плохими днями или необходимы корректирующие действия.

gulakovs 11.11.16 в 14:19

Слайд 19: Выходы

Процесс планирования продаж и операций (S&OP) формирует набор утверждаемых планов. Планы продаж устанавливают, что мы будем продавать и как мы будем это продавать. Планы производства выполняют агрегированную количественную оценку производства продукции в рамках товарных категорий.

gulakovs 24.08.16 в 15:03

План материальных запасов обеспечивает наличие материальных запасов, а также формирует требования к страховым запасам, порче при хранении, а также требований к складским площадям. Кроме того, ресурсный план устанавливает изменения в доступности ресурсов, которые необходимы для достижения всех остальных планов. В процессе создания этих планов, нормально, что создается и оценивается ряд проектов этих планов до тех пор, пока не будет создан окончательный и взаимосвязанный друг с другом набор планов.

gulakovs 14.11.16 в 08:28

Слайд 20: Проверьте ваше понимание

gulakovs 16.04.16 в 16:37

Слайд 21: Итоги урока

Планирование продаж и операций (S&OP) является повторяющимся процессом. Каждый месяц выполняется пересмотр существующих планов с точки зрения их выполнения и создаются пересмотренные (обновленные) планы. При создании указанных обновленных планов за основу берется прогноз продаж, а все последующие планы создаются с целью обеспечения выполнения данного прогноза с необходимым объемом корректировок. Поскольку каждый план должен быть достижим, то должно быть обеспечено наличие соответствующего количества ресурсов, необходимых для его достижения.

gulakovs 14.11.16 в 08:57

Слайд 22: Урок 3: Исследование планирования продаж

gulakovs 31.12.15 в 10:33

Слайд 23: Введение

Планирование продаж начинается с прогноза, но это не прогнозирование. Чтобы координировать планы бизнеса критически важно начать с твердого заявления о том, что спрос в том, что необходимо, будет удовлетворен.

gulakovs 11.03.16 в 10:03

После окончания этого курса вы сможете:
- Оценить новый прогноз для подтверждения того, что все факторы были приняты во внимание;
- Обсудить разницу между прогнозом и планом продаж, а также то, как прогноз преобразуется в план продаж;
- Использовать план продаж в таблице планирования продаж и операций (S&OP) в качестве первого шага при формировании плана снабжения.

gulakovs 14.11.16 в 09:00