CPIM 02 Master Planning of Resources / CPIM 02 Сводное планирование ресурсов: 3.3. Sales and Operations Planning (S&OP): Management Considerations

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ОПЕРАЦИЙ: РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УПРАВЛЕНИЮ

gulakovs 22.09.15 в 11:13

ВВЕДЕНИЕ

gulakovs 22.09.15 в 11:13

Обзор

Добро пожаловать на курс "Планирование продаж и операций: рекомендации по управлению".

Представьте себе чемпиона мира по шахматам, который играет в игру и не продумывает заранее несколько вариантов развития событий. Он слишком долго будет оставаться чемпионом мира. Его действия быстро начнут носить оборонительный характер, когда он будет лишь только защищать свои позиции. Похоже на то, как это происходит сегодня со многими компаниями - просто потому, что у них отсутствует процесс разработки функциональных планов, который поддерживает их стратегии бизнеса.

gulakovs 22.09.15 в 11:13

Что является противоположностью планирования? Реагирование. Высшее руководство хочет выиграть игру. Но если они не разработают эффективный план продаж и операций, то все, что им остается делать - это реагировать.

gulakovs 31.07.16 в 00:08

В то время как компания может быть успешной без такого рода формального процесса планирования, высшему руководству потребуется другими способами компенсировать его отсутствие. Указанные способы могут включать в себя хранение большего числа материальных запасов, поиск дополнительных производственных мощностей, а также ведение бизнеса в неформальной манере, вместо того, чтобы иметь единую формальную систему.

gulakovs 31.07.16 в 00:14

Данный тип атмосферы в основном ведет к большим затратам времени, денег и усилий, чтобы обеспечить выполнение обязательств. Все эти вещи не будут иметь никакого значения, если акционеры не возражают относительно более низкой скорости возврата своих инвестиций, а покупатели готовы мириться с недостаточной надежностью доставки и более длительным цикловым временем доставки. Все это показывает, что у предприятия отсутствует направление развития. К сожалению, это случается очень часто.

gulakovs 21.10.16 в 14:58

С другой стороны, эффективный процесс планирования продаж и операций создает команду, которая стремиться обеспечить видение, гибкость и имеет огромный "возврат на инвестиции" - как в финансовом плане, так и в части индивидуального удовлетворения. Планирование продаж и операций (S&OP) не просто еще одна инициатива. Это подтвержденный процесс, которые успешные компании используют, чтобы стать лучшими в своем классе. Совершенно понятно, что лучшим способом формирования планов является формирование их с верхнего уровня.

gulakovs 21.10.16 в 18:41

Рекомендации для процесса планирования

Каждая организация должна определить и осуществлять процесс таким образом, который согласуется с ее культурой, структурой и операционным окружением. Необходимо понимать некоторые высокоуровневые рекомендации, а основные шаги могут быть применены к широкому набору отраслевых сегментов. В рамках этого курса указанные рекомендации объединены в три основные категории.

gulakovs 30.09.15 в 11:54

Организация процесса

Организация процесса исследует ответственность руководства, роли и участников процесса, а также то, как принимается управленческое решение с целью успешного выполнения процесса. Также будет обсуждена важность создания основ для разработки правил планирования продаж и операций, которые затем станут стандартом, которого все придерживаются.

gulakovs 11.03.16 в 07:34

Определение процесса
Определение процесса исследует варианты выбора, которые могут быть сделаны при разработке процесса и принципов планирования продаж и операций.

gulakovs 13.03.16 в 15:53

Управление процессом
Управление процессом исследует принципы, которые влияют на выполнение процесса, включая установку целей для уровней обслуживания и хранения материальных запасов, а также сроков доставки. В данной теме также особо рассматриваются вопросы по поддержанию данных, используемых в процессе. Также будет обсужден вопрос необходимости поддержания данных планирования продаж и операций в соответствие с бизнес-планом.

gulakovs 14.03.16 в 07:47

Понимание этих принципов и выполнение процесса может быть делегировано, но с очень высоким риском. Высшее руководство управляет бизнесом на основе стратегических и бизнес-планов и без учета тактических планов. Их участие в процессе начинает рассматриваться как необязательное, что, в свою очередь, посылает все остальным сообщение, что участи других людей также носит необязательный характер.

gulakovs 27.12.16 в 14:10

В конечном счете это приводит к ухудшению всего процесса, когда выходы из процесса планирования продаж и операций, на самом деле не используются для ведения бизнеса. Любые отклонения между бизнес-планами и тактическими планами не согласовываются. И, в конечном счете, высшее руководство получает неприятные сюрприз, когда узнает фактические результаты.

gulakovs 27.12.16 в 14:31

Задачи курса

Интеграция бизнеса и операционных реалий, целей, задач и стратегий организации является ключом эффективного выполнения процесса планирования продаж и операций. Главной целью данного курса является предоставить принципы управления предприятием, которые необходимо учитывать при создании эффективного плана продаж и операций (S&OP).

gulakovs 14.04.16 в 07:38

После окончания этого курса вы сможете:
- Соотнести обязательства организации, касающиеся планирования продаж и операций, с эффективностью их реализации;
- Соотнести структуру процессов планирования продаж и операций (S&OP) с конкретной бизнес-ситуацией;

gulakovs 02.01.17 в 21:58

- Выбрать показатели эффективности планирования продаж и операций, которые взаимосвязаны с бизнес-планами;
- Выбрать методы для поддержания согласованности между бизнес-планами и выходами планирования продаж и операций.

Давайте исследуем первую тему, чтобы увидеть, что участвует в реализации и организации эффективного процесса планирования продаж и операций (S&OP).

gulakovs 02.01.17 в 22:01

ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА

gulakovs 30.09.15 в 12:02

Обзор

В сегодняшней быстро и постоянно меняющейся среде легко распылить свое внимание и оказаться перегруженным проектами и приоритетами. Как руководители компании сохранить сфокусированность на стратегических целях и задачах компании? Те же самые факторы, которые способствуют формированию бесшовных кросс-функциональных команд, интегрируют бизнес в его операционную реальность - процессы планирования продаж и операций. Это довольно простой ключ к успеху в конкурентной борьбе.

gulakovs 31.12.15 в 09:52

Эффективность плана продаж и операций (S&OP) зависит от организации процесса планирования, а также от поддержи и вовлеченности руководства. Те компании, где есть недостатки в регулярном пересмотре их спроса и снабжения, получат гораздо большие шансы на успех, если внедрят эффективную программу планирования продаж и операций. У процесса должен быть определен явный владелец и кроме этого, высшее и функциональное руководство должно быть вовлечено в разработку и выполнение процесса. Также необходимо чтобы существовали признаваемые всеми правила планирования продаж и операций.

gulakovs 11.03.16 в 07:59

Обзор - Продолжение

Планирование продаж и операций заключается в управлении изменениями и охватывает бизнес-единицы или предприятие в целом. Необходимость приверженности процессу не может быть преувеличена. Данный процесс является критичным для успеха. Планирование продаж и операций (S&OP) согласовывает детальные и стратегические планы.

gulakovs 02.01.17 в 22:07

Многие решения, принимаемые в ходе выполнения этих планов, влияют на различные функции или бизнес-единицы. Это требует принятия индивидуальных обязательств, а также достижения соглашения (консенсуса) при принятии решений. Успешный процесс планирования продаж и операций (S&OP) требует широкого определения организационной ответственности, а также определения того, кто будет вовлечен в процесс принятия решений. Процесс должен быть определен и доведен до сведения всех, на кого он оказывает влияние.

gulakovs 10.01.17 в 10:41

И, как правило, это означает, что почти до всех и каждого в организации. Данные обязанности высшего руководства не могут быть делегированы. И любая попытка сдвинуть указанные обязанности вниз по организационной структуре несет в себе очень высокий риск того, что процесс планирования продаж и операций (S&OP) не даст ожидаемых результатов.

gulakovs 10.01.17 в 10:53

Ответственность руководства

При внедрении процесса планирования продаж и операций, высшее руководство играет две критические роли. Во-первых, у них есть видение и компетенции для того, чтобы бизнес-планы и планы продаж и операций поддерживались связанными и таким образом, компания будет управляться руководствуясь одним набором правил. Во-вторых, их участие в процессе демонстрирует, что процесс используется для управления бизнесом.

gulakovs 15.03.16 в 08:21

При эффективной реализации, планирование продаж и операций предоставляет высшему руководству процесс для направления бизнеса и сохранения всех функций, тянущих организацию в этом же направлении. По этой причине, планирование продаж и операций известно как "рукоятка управления" бизнеса.

gulakovs 06.02.17 в 09:26

Когда это будет понято, то высшее руководство получит серьезную причину, чтобы хотеть быть вовлеченной в определение и выполнение процесса. Вовлеченность высшего руководства также посылает сигнал всей организации о том, что они поддерживают процесс, а также о том, что они заинтересованы в результате.

gulakovs 06.02.17 в 09:38

Ответственность руководства - Продолжение

Многие люди и организации назвали отсутствие участия руководство в качестве важной причины, почему не достигают успеха инициативы по совершенствованию организаций.

Реальная проблема может заключаться в следующем:
- Предполагаемое время, затраты и выгоды от этой инициативы не были правильно определены;
- Внедрение инициативы потребовало больше времени, чем ожидалось;
- Внедрение не принесло ожидаемых выгод.

gulakovs 15.03.16 в 08:26

Существует множество требований по управлению временем, вниманием, поддержкой, а также ресурсами организации. Чемпионы изменений часто получают поддержку высшего руководства, чтобы выразить их инициативы одну за другой в виде письменных заявлений (меморандумов), презентаций или слоганов. Когда одна инициатива не дает результатов в ближайшей перспективе, то высшему руководству представляется другая как способ улучшить организацию. И это может привести к тому, что сотрудники будут противостоять инициативам, а не поддерживать их.

gulakovs 02.01.17 в 22:12

Необходимость участия высшего руководства

Постоянное участие высшего руководства в процессе планирования продаж и операций имеет решающее значение для успешного выполнения процесса, а также для успеха бизнеса по трем причинам.

gulakovs 11.03.16 в 09:29

Процесс обеспечивает прямую связь между высшим руководством и функциональными менеджерами, а также между функциями на всех уровнях организации. Это обеспечивает связь вверх, вниз и в рамках всей организации. Это заставляет всех общаться на одном языке и с использованием одних и тех же данных.

gulakovs 24.08.16 в 13:57

Значительные компромиссные решения требуют оценки высшего руководства. Указанные решения включают в себя балансировку снабжения и спроса, а также приобретение или высвобождение ресурсов. Обычно, указанные решения, имеют значительное влияние на финансы предприятия.
Высшее руководство может ускорить реализацию сложных решений. Без участия высшего руководство, люди могут стараться уклоняться от принятия сложных решений в надежде, что ситуация разрешиться сама собой со временем.

gulakovs 03.01.17 в 10:57

Компромиссные решения - Примеры

Давайте рассмотрим несколько ситуаций, где необходимо принятие компромиссных решений.

Существует дисбаланс между спросом и предложением.
Будет ли компания поддерживать текущий уровень ресурсов, будучи не в состоянии удовлетворить спрос, или будет привлекать заемные средства для приобретения необходимых ресурсов?

gulakovs 25.10.16 в 14:09

Планы продаж и операций показывают, что выручка за год составит на 25% меньше, чем предусмотрено бизнес-планом.
Будет ли реализована какая-либо форма программы продаж или стимулирования, чтобы сформировать дополнительный спрос, или может быть бизнес планируем внутренние изменения?

gulakovs 25.10.16 в 18:56

Текущий планируемый уровень материальных запасов недостаточен для предоставления желаемого уровня обслуживания покупателей.
Будут ли требуемые фонды инвестированы в материальные запасы для предоставления желаемого уровня обслуживания, даже если это означает, что не будет инвестировано столько, сколько было запланировано в базовом исследовании, или будет снижен целевой уровень обслуживания покупателей?

gulakovs 13.01.17 в 09:36

План спроса указывает на существование четких сезонных шаблонов для товарной категории, которая производится на выделенной линии.
Будет ли линия работать со стабильной скоростью в течение года для поддержания полной загрузки компании, или штатное расписание будет изменено, чтобы снизить инвестиции в товарно-материальные запасы?

gulakovs 13.01.17 в 12:49

Критическая ответственность руководства

Если вы соберетесь построить дом, то не начнете просто прибивать вместе куски дерева. Во-первых, вы создадите каркас, который определит, как части будут состыковываться одна с другой. Планирование продаж и операций (S&OP) и является для бизнеса таким каркасом. Оно становиться комплексным планом для принятия решений. Оно является прямой связью между бизнес-планом и операционным планом.

gulakovs 15.03.16 в 08:33

Одним из распространенных препятствий для реализации программы планирования продаж и операций (S&OP) является затрачиваемого времени и усилий. На самом деле, как только процесс будет настроен надлежащим образом, он будет занимать меньше времени, чем на это требовалось ранее. Он требует затрат времени высшего руководства и нет другой альтернативы, кроме их участия. Но получаемые выгоды огромны!

gulakovs 26.10.16 в 09:31

Соглашение достигается по вопросам о том, как лучшим образом преобразовать ресурсы - такие, как люди, производственные мощности и материалы, чтобы достигнуть целей компании. Результатами являются общие цели, увеличение кооперации и прозрачная система. Обязательства со стороны высшего руководства обеспечивает лидерство. План принадлежит бизнесу, а не отдельному департаменту или подразделению. Сразу после его формирования, план доводится до функционального руководства с целью его выполнения.

gulakovs 13.01.17 в 14:02

В дополнение к критической роли высшего руководства, имеется три конкретные роли, которые часто принимаются отдельными лицами в этой группе.
Указанные роли включают в себя:
- Чемпиона внедрения процесса планирования продаж и операций;
- Владельца процесса;
- Ответственность руководства проекта.

Каждая из этих трех ролей будет кратко рассмотрена на следующих страницах.

gulakovs 13.01.17 в 14:30

Разыскивается - Чемпион изменений

Производитель медицинского диагностического оборудования неожиданно оказался в гуще серьезных изменений. Не так давно он был приобретен транснациональной медицинской компанией. Компания запускает новую производственную линию и перемещает некоторые из своих производственных предприятий в другую страну.

gulakovs 12.08.16 в 11:23

Президент компании был провидцем и вырастил свой бизнес с нуля до второй по величине компании на рынке. И чего он не видел, так это необходимости в формальном процессе планирования продаж и операций.

gulakovs 10.11.16 в 21:28

Компания устраивала ежегодный корпоратив стратегического планирования. И всем нравилось это событие. И совсем другая история возникает с еженедельными исполнительными совещаниями. Никто не хотел в них участвовать. Они были печально известны за то, что были слишком длинными и многословными с большим количеством обсуждений и спорами о данных. И, на самом деле, никто не брал на себя ответственность за организацию этих встреч. Компания не признавала тот факт, что если она хотела продолжать оставаться конкурентоспособной, то ей требовалось изменить свой подход к планированию.

gulakovs 10.11.16 в 21:51

Прежде чем начать использование полномасштабного процесса планирования продаж и операций (S&OP), важно иметь нужных людей на нужных местах. Как в любом проекте, успех начинается с вовлеченности (Примечание: "buy-in" - в оригинале). В большинстве случаев, потребуется изменение культуры. И это требует управление изменениями. Любые значительные инициативы по изменениям требуют чемпиона или спонсора - данная позиция критическая. Лучше всего, если этим человеком будет президент или директор по производству. Но для производственной компании, упомянутой выше, это было невозможно.

gulakovs 11.11.16 в 11:03

Это может быть любой вице-президент, но кто бы ни был выбран, он должен чувствовать энтузиазм и верить, что планирование продаж и операций является эффективным инструментом. Чемпион является владельцем процесса и, посредством определения его структуры в состоянии гарантировать, что процесс выполняется насколько эффективно, насколько это возможно. Устного соглашения между различными функциями недостаточно. Чемпион должен быть уверен, что все руководители имеют одинаковое видение и придерживаются одних и тех же обязательств.

Посмотрите ниже, чтобы увидеть, кто может быть хорошим кандидатом для чемпиона руководителей.

gulakovs 03.01.17 в 10:11

Пример
Всякий раз, когда это возможно, человек, которые реализует проект, должен обладать наивысшим рангом в организации: президент или руководитель предприятия в крупной корпорации; владелец мелкой или средней организации, если возможно; или член высшего руководства, который имеет хорошие отношения с президентом или владельцем, а также другими членами команды.

gulakovs 13.01.17 в 14:41

Человек должен испытывать энтузиазм, но быть реалистом, быть в состоянии акцентировать внимание руководства на процессе, а также иметь возможность убрать основные препятствия с пути команды. Чемпион также должен иметь широкий взгляд на организацию и одновременно иметь опыт в управлении изменениями.

gulakovs 13.01.17 в 15:28

Ответственность чемпионов по изменениям

Людям обычно нужно видеть и понимать процессы, которые они собираются изменять. И задачей чемпиона является гарантировать то, что каждый видит выгоды указанных изменений. Сюда могут быть включены такие цели как операционное совершенство, лидерство продукта, исключительное обслуживание покупателей, а также финансовый успех. Для приложения своих усилий чемпионы имеют четыре основные задачи.

gulakovs 16.04.16 в 16:23

Предоставление определения отчетной документации и ожидаемых результатов
Отчетная документация должна включать такие вещи как план продаж, план производства, финансовый план, а также план выпуска продукции. Ожидаемыми результатами является обеспечение сбалансированности снабжения и спроса, эффективное использование ресурсов, а также повышение удовлетворенности покупателей.

gulakovs 11.08.16 в 12:43

Отражает усилия для высшего руководства.

Это заставляет их сосредотачиваться на процессе и обеспечивает возможность для кросс-функциональных команд осуществлять свою деятельность, ориентируясь на одинаковый набор данных. Это также гарантирует необходимый уровень вовлечения высшего руководства и поддерживает широкий взгляд на ведении бизнеса при принятии решений. Наиболее важным является то, что они могу сообщить свои планы в терминах, понятных им самим.

gulakovs 26.08.16 в 05:46

Получите все необходимые ресурсы для разработки и внедрения процесса

Ресурсом называется что-либо, что добавляет стоимость продукту или услуги. Он может включать людей, способности или материалы, используемые для достижения задач компании.

gulakovs 21.10.16 в 22:15

Вмешательство в деятельность проектной команды, либо путем устранения основных препятствий, либо путем помощи в их устранении путем работы с их источниками

Указанные действия могут включать решение проблем и деятельность в качестве посредника по решению организационных вопросов. Так как препятствие может быть одной целого ряда вещей, удерживающих проект от достижения его целей, то назначением чемпиона является иметь влияние и власть, чтобы устранить данные ограничения, что может представлять сложности для других людей.

gulakovs 11.11.16 в 11:30