CPIM 01 Basics of Supply Chain Management / CPIM 01 Основы управления цепочками поставок: 2.4. Marketplace-driven

РЫНОЧНЫЕ ФАКТОРЫ

gulakovs 09.01.14 в 20:09

Слайд 1: Рыночные факторы

gulakovs 11.01.14 в 11:11

Слайд 2: Обзор курса

Начиная с 1950х и до 1980х годов, производители наслаждались рыночными условиями в которых спрос превышал предложение.
Послевоенные покупатели во многих странах имели свободные деньги и были готовы покупать новую продукцию.

gulakovs 11.01.14 в 11:12

Но в конце 1980х данные условия изменились на прямо противоположные и предложение стало превышать спрос.
Указанное изменение носит фундаментальный характер и делает важным для организаций понимание и быстрое реагирование на потребности рынков на которых они работают.

gulakovs 12.01.14 в 19:36

Чтобы разработать стратегии и бизнес-планы для конкуренции на рынке, компания должна знать своих покупателей с целью предоставления предложений для решения проблем покупателей.

gulakovs 15.01.14 в 19:06

Также необходимо распознать все различные формы своих конкурентов и понять их конкурентные преимущества почти также хорошо, как вы понимаете своих покупателей.
Предприятие не сможет разработать эффективную конкурентную стратегию, если, в первую очередь, не поймет условия рынка, на котором она конкурирует.

gulakovs 24.01.14 в 07:28

Слайд 3: Цели курса

Определение того, каких покупателей обслуживать, будет включать в себя следующие элементы:
- Какой тип покупателей;
- Как географически распределены ваши покупатели;
- Какой рыночный сегмент обеспечивает наиболее выгодное приложение маркетинговых решений;
- Ваши наибольшие возможности по получению прибыли.

gulakovs 11.01.14 в 11:12

Косвенная конкуренция предлагает замену товару или услуге, которые также могут удовлетворить потребности ваших покупателей.
Например, прямо сейчас, Академия цепочек поставок конкурирует со всеми другими вариантами использования вашего личного свободного времени.

gulakovs 15.02.14 в 15:57

Например, вы можете провести время со своей семьей, или пойти в кино, или задержаться на работе, чтобы поработать над проектом. Все эти примеры представляет собой альтернативные источники поставки товаров и услуг, которые предприятия должны принимать во внимание и понимать, если они хотят точно оценить риски, связанные с конкурентами.

gulakovs 25.03.14 в 01:29

Экономические условия и действия или бездействие органов государственной власти имеют значительное влияние на спрос в рамках каждого рынка.
Понимание ваших рынков во внешней среде, в рамках которой вы конкурируете, является необходимым условием для определения эффективных бизнес-стратегий и бизнес-планов.

gulakovs 25.03.14 в 11:38

Слайд 4: Урок 1: Ожидания покупателей

gulakovs 11.01.14 в 11:13

Слайд 5: Типы покупателей

Чтобы определить типы покупателей, вы можете категоризировать их многими различными способами.
Они могут быть как внутренние, так и внешние.
Данный курс в данной конкретной теме делает акцент на ваших внешних покупателях.

gulakovs 11.01.14 в 11:13

В среде Интернет или каталога прямых продаж, покупатели являются и конечными пользователями.
На рынке коммерческого вида, в качестве дистрибьютора или, возможно, национального агента в розничной сети, вы добавляете ценность посредством позиционирования или доставки товаров и услуг в рамках цепочки поставок.

gulakovs 29.04.14 в 17:17

Иногда цепочки поставок называются цепочками создания стоимости.
Если вы имеете дело с промышленными покупателями, такими как производители оригинального оборудования (OEM - original equipment manufacturer), например, в авиационной промышленности, то они используют услуги или продукцию [встраиваемую в их собственную], которые предлагает рынок.

gulakovs 02.05.14 в 18:33

Правительственные агенты являются отдельным рынком и категорией из-за сложностей, связанных с выбором поставщика, представления предложения, приобретения и процесса управления договором.

gulakovs 13.05.14 в 11:07

Покупатели также могут быть разделены в соответствие с той ролью, которую они играют в цепочке поставок.
И также здесь вы можете услышать такие термины, как добывающие компании, сельхозпроизводители или производитель комплектующих, основные (головные) сборщики, дистрибьютор, розничный продавец или поставщик услуг.

gulakovs 15.05.14 в 05:03

Слайд 6: Рыночные сегменты

Выявление и группировка покупателей в рыночные сегменты очень важна, поскольку в рамках общего рынка, предприятие может выявить подмножества покупателей, которые готовы приобретать продукцию по более высоким ценам.

gulakovs 24.01.14 в 07:34

Чтобы определить, кем являются эти покупатели, вы можете использовать статистические данные или правительственные экономические отчеты.
При ориентации на рыночные сегменты, компания может избежать очень дорогих затрат на рекламу и маркетинг и в то же время воспользоваться возможностями получения прибыли.

gulakovs 15.05.14 в 05:06

Здесь приведены примеры географического, демографического, а также психографического сегментов рынка.
Рыночные сегменты имеют уникальные характеристики, которые обычно требуют особого внимания.
Поскольку сегменты и потребности сегментов меняются с течением времени, вы должны быть в состоянии оставаться в очень тесном контакте с вашими покупателями, чтобы предвидеть следующие изменения и то, как это может повлиять на вашу цепочку поставок.

gulakovs 19.05.14 в 20:35

Слайд 7: Ожидания покупателей

Как правило, ваши функции маркетинга и разработки продукта разделяют ответственность за определение ожиданий покупателей, а также за их преобразование в функции продукта или услуги.

gulakovs 24.01.14 в 07:38

Для наших сегодняшних целей, поскольку потребности сегмента меняются с течением времени, а также между рыночными сегментами, активное слушание покупателей является очень сильным и мощным инструментом коммуникации.
Здесь приведен список пяти важных характеристик, которые не зависят от рынка или рыночного сегмента.

gulakovs 20.05.14 в 16:49

Это те самые элементы, которые в равной степени важны для нас, как для потребителей, когда мы принимаем решение о покупке товара или услуги.
Функции маркетинга и обеспечения обычно несут совместную ответственность за то, как каждый из этих рыночных сегментов обслуживается до, во время или после продажи.

gulakovs 20.05.14 в 16:57

Слайд 8: Стратегии коммуникации

Как организация должна представлять свое лицо покупателям?
Должны ли стремиться к дополнительным контактам с покупателями или, стратегически более выгодно, если они будут сами приходить к нам?

gulakovs 29.01.14 в 14:35

Методы, используемые покупателями для заказа и получения услуг или товаров, известны как каналы распределения.
Наши каналы распределения, скорее всего, будут меняться в зависимости от обслуживаемого нами рыночного сегмента.

gulakovs 20.05.14 в 17:24

Теперь это является стратегическим решением на верхнем уровне, поскольку технологии теперь позволяют нам осуществлять бизнес при помощи электронных технологий (в дополнение к личным контактам) как в офисе, так и в розничной среде.

gulakovs 21.05.14 в 08:47

Слайд 9: Стратегии коммуникации (продолжение)

Так, если компания решает пойти к клиенту, то тут имеются варианты:
- Будут ли это физические действия или общение, посредством интерфейса коммуникаций?
- Кто будет представителем функции продаж организации, особенно на иностранных рынках?

gulakovs 14.02.14 в 14:42

Как будет организована и управляться функция продаж?
С другой стороны, если предприятие принимает решение попросить покупателей приехать к нему, то где точно будет происходить взаимодействие?

gulakovs 20.05.14 в 17:40

Опять же, в наши дни это может быть как физический склад, офис или же это может быть интерфейс связи через Интернет.
Будьте осторожны, поскольку сделанный выбор будет иметь финансовое и стратегическое влияние на гибкость вашего производства и операционные затраты.

gulakovs 21.05.14 в 09:30

Сотрудники должны будут работать каждый день, учитывая указанные физические ограничения, поэтому они являются очень важными стратегическими факторами, которые необходимо принимать во внимание.

gulakovs 21.05.14 в 09:34

Слайд 10: Проверьте ваше понимание

gulakovs 29.01.14 в 14:41

Слайд 11: Итоги урока

Подведем итоги данного сегмента урока "Покупатели и их ожидания".
В последние десятилетия наши покупатели стали гораздо более требовательными и, в ответ на это, поставщики повышают качество их товаров и услуг.

gulakovs 14.02.14 в 14:47

Успешные предприятия знают своих покупателей.
Они могут понять их желания и их потребности, а затем они доставляют услуги и товары, которые выгодно радуют их покупателей.

gulakovs 20.05.14 в 17:44

Определение прибыльных рыночных сегментов и обслуживание каналов распределения может быть выполнено множеством различных способов, а также может быть сделано лично, при физическом контакте, или через каналы связи.
Независимо от того, как вы определяете рыночный сегмент в котором работаете, покупатели, при принятии решения о покупке, воспринимают ценность на основании пяти различных элементов.

gulakovs 21.05.14 в 09:49

Слайд 12: Урок 2: Меняющееся лицо конкуренции

gulakovs 29.01.14 в 14:42

Слайд 13: Типы конкуренции

Предприятия должны четко осознавать две различные формы конкуренции.
Мы имеем прямых и непрямых конкурентов.

gulakovs 15.02.14 в 15:59

Большинство организаций обращают внимание только на прямых конкурентов. Это поставщики, которые предоставляют подобные услуги или продукцию для таких же или подобных покупателей как те, с которым работаете вы прямо сейчас.

gulakovs 25.03.14 в 11:41

Косвенная конкуренция предлагает замену товаров и услуг тем, которые предлагаете вы. И большинство компаний делают очень плохую работу, не признавая этот тип конкуренции, пока их они не потеряют существенную часть своей доли на рынке.

gulakovs 15.05.14 в 05:08

Примером прямой конкуренции можно считать двух дистрибьюторов различных газированных напитков.
Продавец охлажденного кофе (или чая, или фруктовых соков) будет их косвенным конкурентом. И, в настоящее время эти типы конкурентов получают долю рынка за счет продавцов газированных напитков (содовой).

gulakovs 19.05.14 в 20:43

Но не полностью понимая границы бизнеса, в рамках которых работает компания, мы можем столкнуться с тем, что мы будем упускать возможности и игнорировать угрозы. Ряд предприятий приходят к банкротству из-за плохих управленческих решений и невыполнения работ по противостоянию этим угрозам.

gulakovs 21.05.14 в 08:54

Слайд 14: Истоки конкуренции

Вплоть до 1950 года, большинству организаций в странах с развитой экономикой приходилось иметь дело только с локальными конкурентами.
Затем, с 1950 до 1980 годов, поставщики столкнулись с региональной и национальной конкуренцией в рамках той же самой страны, частично из-за телевизионной рекламы.

gulakovs 17.02.14 в 14:07

Теперь, начиная с 1980х годов, с появлением глобальных цепочек поставок, компании в странах с развитой экономикой конкурируют с глобальными поставщиками.
Помните, что сейчас предложение превышает спрос и мы имеем большее число продавцов, конкурирующих за одних и тех же покупателей.
Это коренным образом изменило способ того, как компании ведут бизнес.

gulakovs 02.05.14 в 18:38

Данный фундаментальный рыночный сдвиг обеспечили достижения в трех различных областях: коммуникации, транспорт и технологии управления информацией.

gulakovs 02.05.14 в 19:36

Слайд 14: Истоки конкуренции (продолжение)

Введение

Достижения в трех различных областях вызвали рыночный сдвиг, который сейчас видят компании, конкурирующие в международном бизнесе.

Щелкните, чтобы узнать больше.

gulakovs 17.02.14 в 14:08

Коммуникации
Улучшение связи снизили преимущества в том, чтобы быть местным поставщиком.

gulakovs 29.04.14 в 17:37

Транспортировка
Совершенствование транспорта сделало возможным глобальную логистику.

gulakovs 29.04.14 в 18:29

Информационные технологии
Сейчас информационные технологии позволяют расширять масштаб и увеличивать объемы своей деятельности без связанного увеличения их накладных затрат, что, в настоящее время, превращает знания в глобальный товар.

gulakovs 29.04.14 в 18:33

Слайд 16: Методы понимания конкуренции

Как мы можем понять конкуренцию?
Отдел маркетинга, обычно, несет ответственность за исследование сильных и слабых сторон конкурентов.

gulakovs 17.02.14 в 15:59

В наши дни вы можете получить об этом огромное количество информации - вы можете получить к этому доступ через Интернет.
Также, вы можете использовать отраслевые издания.
Или же вы можете использовать старомодный (традиционный) способ, спрашивая покупателей.

gulakovs 25.03.14 в 02:03

Маркетинговые консультанты могут предоставить услуги по анализу и исследованиями, но, как правило, такие проекты занимают много времени и затраты должны быть меньше, чем ценность полученной информации.

gulakovs 25.03.14 в 02:12

Слайд 17: Стратегии конкурентных преимуществ

Мониторинг технологических трендов и действий ваших конкурентов в рамках общего рыночного сегмента является эффективным способом распознать информацию о непрямых конкурентах.

gulakovs 17.02.14 в 20:26